仕事をコントロールする

【営業職】前任からの引き継ぎがなくても慌てない方法

営業職として引き継ぎは非常に大切であることは言うまでもない。ところが、丁寧な業務引き継ぎを怠る人が意外と多い。

これは問題だ。

後任に就く人にとっては、不安で仕方ないだろう。
だが不安だからと言って、引き継ぎを怠る前任に責任転嫁をするような営業マンでは、実力は底が知れている

自分から自発的に、前任者から情報を聞き出す。
客先から「担当者が変わったから対応が悪くなった」という判断
は最低限避けるような仕事の仕方をしなければいけない。

前任からの十分でない引き継ぎなら不満を抱え、悩んでいる人に打開するコツを書いていきたい。

1.怒涛の質問ラッシュで得られる意外な効果とは

客先に関する情報を多く持っていることは、営業マンとしての仕事を進める上で有利になることは間違いない。
であれば、情報を語ろうとしない前任からは徹底的に質問責めで情報を絞り出そう。

そしてポイントは、なるべく多くの人が見ているときに質問責めをすることだ。
そうすることで、後任であるあなたはキチンと新しい営業担当者としてやるべきことをやっているという客観的理解を得ることができる。
客観的理解を得ると、あなたが有利になる。

部長クラスや他の先輩が前任者に対してキチンと引き継ぎをするように注意をするかもしれない。
または前任者が周りの人から監視されていることを意識し、キチンと引き継ぎをしなければまずいと思ってくれる利点が隠されている。

2.前任者より圧倒的な頻度で客先に足を運ぼう

客先の情報と言っても、それは多岐にわたる。
売上規模、店舗数、業界シェアなどの基本的な情報はそれこそネットでググればある程度の情報は得ることができる。

だが、客先の社風やルーティン業務、担当者のくせや性格は直接足を運び接触頻度を増やすことでしか得ることができない情報だ。

どうせやるなら前任を上回る仕事をしたいものだ。それなら、前任より圧倒的に客先に足を運ぼう。

前任が1ヶ月に2回の頻度であれば、あなたは1ヶ月に4回、いや5回…10回だって足を運べば良い。(ただしウザがられない程度常識ある範囲で、笑笑)
特に、担当者引き継ぎの挨拶をして間もない頃は客先との接触頻度を増やせば増やすほどその後の仕事がやりやすい。

そして、それが前任を上回る圧倒的な成果にいずれ繋がってくるのである。

3.引き継ぎがガチガチすぎるのも実は問題!?

そもそも営業マンによって性格も、考え方も違うので客先に対する考え方やアプローチの仕方も当然変わってくる。
意外と危険なのが、引き継ぎがガチガチ過ぎることだ。

細かくシチュエーションごとの対応マニュアルなんか渡されたもんなら、正直私なら頭が痛い

それを守って忠実に前任と同じようにやろうとするとあなたの営業マンとしての魅力が十分に発揮されない可能性も高い。

最悪なケースは前任がそれに対してネチネチチェックしてくるパターン。

私は過去に先輩にそういったタイプの人がいて、非常にやりづらくて仕方がなかった。

そう考えると引き継ぎはほどほどだけど、後任者として客先との接触頻度を圧倒的に増やし新しい客先との関係を築いていくことが最適解なのかもしれない。

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