転職

同じ営業職でもこんなに違う !?メーカーと商社の営業の仕方の違い

新卒→商社→(転職後)メーカーで営業マンとして働いてきた筆者が、直に感じたメーカーと商社の違いを書いていきたい。

これを理解すると同じ営業職でも営業の仕方が違うことが分かってくる。これから就職または転職を考えている人の参考になれば嬉しい。

結論から言うと、メーカーと商社に求められる力は以下の通り。

メーカー

①研究熱心

②プレゼン力

③価格設定

商社

①大勢の人を巻き込む力

②根気

③提案力(最適案の提案)

これを見た上で自分に備わっている能力がどちらに多く当てはまると思っただろうか。

多く当てはまる方の会社を探し就職、転職活動をした方がきっとあなたの能力を発揮しやすいことは間違いない。

さて、上記のポイントをゆっくり解説していきたい。

1.  メーカー

①研究熱心

これこそメーカーの営業マンの醍醐味と言えよう。営業マンと言えども業界の動向やユーザーからの生の声を、商品開発に伝えて一緒になって商品を研究し新たな製品、サービスを作っていくことが可能だ。

つまり世の中に生み出す新しい価値の生産側の人間の1人になることができる。

当たり前だが、簡単な話ではない。相当な研究が必要だ。スペック、市場売価、梱包仕様、性能試験…やるべきことはたくさんある。

②プレゼン力

自社の商品を1番知っている立場であるこそ、営業マンとしてしっかりその商品の魅力をプレゼンしたいものだ。

1つひとつの項目に対する研究熱心さもさることがらその情報を、的確に分かりやすく相手に響くプレゼン力も欠かせない。

商談相手は、商品の第一人者であるメーカーからの情報は喉から手が出るほど欲しいはずだ。

③価格設定

商品作りの基本であるがゆえに難しい。

理由は、商品は原料に良いものを選んで仕上がりの綺麗なものを作ろうと思えば当然コストは高くなり最終価格は高くなる。一方、原料はほどほどの品質のものを選び、仕上がりもほどほどのものを目指せばコストを抑えられ最終価格は安くなる。

つまりピンキリだ。

だからこそ市場動向を正確に捉え、的確な価格設定を提案できる営業マンは社内評価も高いだろう。

2.  商社

①大勢の人を巻き込む力

商社の営業マンとして活躍できるかどうかは、この力があるかないかによって大きく左右されるだろう。

いかに多くのメーカーと仲良くなり情報を仕入れる。

メーカーが苦しいときは商社の営業マンとして手を差し伸べ、こちらが苦しい時はメーカーに助けを求める。

そんな関係をより多くの人と築くことで仕事の成果を出す近道である。飲み会や展示会、イベント、ゴルフ、旅行など…様々な機会をフルに活用する力が求められる。

1つのプロジェクトに対して個ではなくチームで戦えるための基礎体力が必要だ。

②根気

商社の営業マンで根気がないと生き残るのは難しいと思っている。

ポイントは、最後に商売の勝負を分けるのは’‘人間”であるということ。

例えば、誰もが知るpanasonicというメーカーが1つの商社に限定して商品を流しているなんてことは考えにくい。

数社の商社と取引をして、あるべく多くのエンドユーザーに自社商品が届くような商売の仕方をしているはずだ。

そうなるとメーカーとエンドユーザーの間にたつ複数の商社同士は、同じ商品を売っているので何かしら差別化を図らなければ勝ち残れない。

価格も1つの要素だが、価格を下げるという行為は会社の収益を削ることに繋がるが、最終的には根気のある人間力で勝負することになる。

③提案力(最適案の提案)

いかに商談先の担当者が気づいていないビジネスチャンスにいち早く気づき、沢山のメーカーやサービスからクライアントに合った最適案を提案できるかが極めて重要だ。

特に季節に応じた提案や地域性に即した提案、さらには異なるメーカーの商品のコラボ販売などの提案も、商社の営業マンだからこそできる提案だ。

一長一短では身につかないが、逆に言うと1度身につけると正直どこに行こうが飯は食えるようになる。ただし提案力は常に磨き続けることが重要だ。

3. 筆者自身はメーカーの営業スタイルが合っていた

筆者自身は、明らかにメーカーの営業マンタイプである。

商品のスペックや改良点の研究をしているのはハッキリ言って楽しい。そこで得た経験を商品開発にフィードバックし、新たな商品化が進んだときはこれ以上ないくらいの達成感を得ることができる。

またメーカーであるからこその知識を分かりやすくプレゼン資料にまとめて、クライアントに商談していく仮定が自分にしっくりきていると感じている。

ただし、商社の営業マンを否定しているわけではない。商社の営業マンは確実に人間力を鍛えることができる。そこに根気は必要で生半可な気持ちでは目の前にある商品は売れない。

多くの人を巻き込みながらチーム力で商談を勝ち取っていくタイプには合っているだろう。

私は前職で商社の営業マンも経験しているので、その経験を現在メーカーの営業マンでも活かしている。

つまりどちらにもあるメリットを活かして営業活動している。

【転職】上場企業営業マンが次の転職先に従業員50名以下の中小企業を選んだ理由私は、現在従業員50名以下の中小企業で営業マンをしています。 転職を1度経験しており、前職は上場企業で同じく営業マンをしていました...