社外

バイヤーの変更はチャンス!?後任バイヤーに積極的にアポイントをとろう。

営業マンにとってチャンスは、つかみにいかなければいけないし、仮に目の前に転がってきたらいち早く飛びつくに越したことはない。

成績がイマイチ振るわない営業マンは大いにして、チャンスをつかみにいかないし目の前に転がっているチャンスにさえも飛びつかないもしくは飛びつくのが遅い。

そんなの成績が上がるはずがない。

今回は、担当バイヤーが変更になるときは、とってもチャンスだよという話をしたい。

1から人間関係を構築できる

とにかく重要なポイントは、担当バイヤーが変わったら後任バイヤーに対してなるべく早めに商談のアポイントをとることだ

後任バイヤーは、0から情報を吸収しようと頭を柔らかくして、業者からの提案を待っている。

後任バイヤーには、前任バイヤーとの引き継ぎ内容の共有と、我が社がどんな企業でありどんなコンセプトで商品を作っているのかを積極的にアピールしよう。

それも早ければ早いほど良い。

そして、引き継ぎの商談後の次回の商談そしてその次、そしてその次と…これもなるべく短期間に、後任バイヤーとの直接の面会頻度を高めるだけ高めておいた方が良い。

短時間で、商売の良い流れを構築することができる。

後任バイヤー商品の価格の感覚がまだない

バイヤーは商売上敵ではなく、一緒の方向を向いてwin-winの関係を築いていくビジネスパートナーであることを前提としていく。

が、営業マンとしては少しでも高く買ってもらいたい。

その面で言えば、バイヤーが変更となったときはある意味チャンスでもある。

詳しく説明しよう。

バイヤーは扱っているアイテムの、仕入原価をスラスラ言えるくらい覚えてしまっている人は実際に多くいる。

そうなると、バイヤーは現在の仕入原価から1円でも安く仕入れができるようにありとあらゆる方法を使ってくる。

置き換えると、今の仕入原価から1円でも上がることは仕入れ担当者としてNGであり会社からも評価をされない。

加えて、先ほど述べた仕入原価を覚えてしまっているバイヤーは尚更敏感である。

ところが新任バイヤーは、引き継ぐ内容が多くアイテムを全て把握するのに多くの時間を費やす。

少し汚いが、ここがチャンスだ。今まで散々叩かれて赤字売りをしていたアイテムの値上げや在庫回転率が悪い商品の処分販売など嫌な仕事を片付けよう。

初めから印象が悪いが仕方ない。会社に利益をもたらすことができない方がまずい。

良きバランス感覚を持って一気に距離を詰めよう。

こちら側の言いたいことばかり言ってるだけの一方的な商談では、良い関係性は築けないだろう。

言いたいことは言う分、新任バイヤーの要望は迅速かつ丁寧に対応していかなければならない。

ときには、セールに向けた期間限定特価新しいや販促提案など、喜ぶ提案を仕掛けよう。

営業マンは一方通行ではだめ。

双方のバランスを見て商談をしよう。

とにかくいち早くバイヤーにファンになってもらうこと

ファンになってもらうために、営業マンとしてはgive-giveをひたすら繰り返して、新任バイヤーとの距離を一気に詰めて信頼関係の構築に努めること。

さあアポイントをどんどんとって他社の営業マンには負けない圧倒的な提案をして成果を出そう。