信頼を集める

商談のアポイントが取れなくても焦らなくても良い理由

商談のアポイントがなかなかとれずに、上司から怒られた経験はないだろうか。

クライアントの関係性を築いていないからアポイントがとれないんだ

と私は若手社員の頃、良く上司から怒られたものだ。

今振り返るとそれは半分、正解でもあり、半分不正解であると思う。

このへんを、今日は書いていきたい。

1.私の結論:商談のアポイントをとりたい!はこちら側のエゴである

クライアントだって、当社以外の多くのメーカーや業者との商談や社内の業務があり忙しい。

これは常に頭に入れておきたい重要なポイントだ。

私が思う1番最悪なパターンは、上司に商談のアポイントを取るように何度も催促され、

言われたままにクライアントに電話をかけ、クライアントから「しつこい人」と烙印を押されること。

最適解は、相手の一緒に進めている案件や相手の忙しさを考慮した上でタイミングをみて商談のアポイントをとることだと思う。

クライアントとの信頼関係を保ち&上げつつ、最適なタイミングで商談を決めることを意識しよう。

2.メールでの連絡はナンセンスなんて意見は気にしないこと

メールはあくまでツールであり、クライアントとは直接会って話さないと相手の意図が分からないという意見は、上司から聞いたことはないだろうか。

確かにこの意見は一理ある。私も商談でクライアントの顔色を伺いながら言葉を選び、商談を成立させてくということは多々ある。

だが、クライアントにとってメールでの連絡が手間がかからなくて1番良いと言う考えの人であれば、直接会う商談の頻度を減らしなるべくメールでのやりとりを増やす方が最適であると思う。

そして、そのほうが先方への正しい気遣いであると考える。

上司の顔色を伺いながら仕事をするのはやめよう。営業マンとして、クライアントにとってどんな方法が最適かを正しく判断することだ。

3.それでも上司から口酸っぱく商談のアポイントの催促がある場合

直接の商談の終盤に次回の商談のアポイントをとってしまうのが1番手っ取り早いだろう。

そして日程が決まったら、すぐに上司に報告することだ。

4.成果を出していれば上司は何も口出ししなくなる

そもそも、商談のアポイントのに重点を置くのはナンセンスだ。ポイントはクライアントと一緒になって売り上げを上げるためにどれだけ密度の濃い打ち合わせができているかの方が100倍重要である。

そこを今よりもっと上司にアピールしよう。上司もバカじゃないので、何も無鉄砲に

商談のアポイントをとりなさいと言っているわけではないだろう。あなたとクライアントとの間に密度の濃い打ち合わせができているかの不安要素が少なからず頭にあるから、あなたにしつこく追求してくるのである。

もっとも、上司を黙らすのは成果を出すことなのは言うまでもない。

成果を出せば、自ずとあなたとクライアントとの関係性も良好であることを認識してくれるだろう。

まとめ:手段と目的を勘違いしないこと!

商談はあくまでクライアントとの接触手段に過ぎないことを理解しよう。

商談が目的になってはいけない。そうなると商談のアポイントがとれた段階で満足してしまい、ろくに準備もせず当日中身の薄い商談になることは目に見えている。

目的はクライアントと一緒になってそれぞれが売り上げ、利益を確保しWin-Winになることだ。

あなたがクライアントも上司も営業成果も全てが良好に進むことを願っている。

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