柔軟であること

営業マンが視る儲かっている小売とそうでないと小売の違い

我々営業マンの醍醐味は、様々な小売の違いを肌感で感じることができることだと思う。

はっきり言って儲かっている会社は新しい価値を取り入れていく社風が浸透している。

もっと核心に迫った言い方をすると新しい価値を取り入れていかなければ市場で勝ち抜くことができないということが、分かっている故にスピード感がある。


なぜ新しい価値を取り入れる必要があるのか


時代の変化が目まぐるしく人々の買い物のスタイルも変わりつつある。

インターネットが普及して誰もが手元にスマホがある今、スマホを通じて多くの情報にアクセスできる。


そこに住んでいる場所など関係ない。


Amazonのアプリを立ち上げれば、もう少しで無くなるサランラップを30秒あれば注文することができる時代だ。しかも大体翌日には自宅に届けてくれる。


そんな便利なツールをスマホを持っている誰もがどこにいても無料で使える今、小売としてはその強敵なネット通販とどう差別化するのかが今後衰退するか否かの境目であることは言うまでもない。

そこに既存の価値から脱却し、新しい価値を取り入れる意味があるのだ。

最適解はIT技術を取り入れること


IT技術の駆使で小売の業務の効率化、企業イメージの拡散、エンドユーザーの買い物の利便性の提供、使い方提案などメリットを挙げると枚挙にいとまがない。

はっきり言ってまたまだ日本の小売でITをフル活用できている企業は全体の10%にも満たないのではないかと思う。


日本は島国でガラパゴス化されているので、海外のITの最先端情報を収集し、そこから社内的に実用化することを前提に技術を取り込んでいく優秀な人材やパートナーをいち早く見つけることが先決である。


既に業界のトップを走る小売は、何年も前から着手している事実がある一方で、ほとんど着手できていない企業も多いのが実態だ。


しかも恐ろしいことにその差は既に顕著に現れてきているし、今後もますます差が広がるであろうことが予測される。


初期投資はかかるが、人件費、広告費の削減そして何より利便性による時間の削減が大きく企業の経営に良きメリットを生み出す。つまり初期投資以上のリターンがあるということだ。


ネット通販にはない体験を提供すること


ネット通販の弱点はエンドユーザーが買う前に商品を触れないこと、商品を実際に使うことができないことである。


それを踏まえると、小売は絶対にエンドユーザーに体験を提供することが不可欠である。


それがネット通販との差別化になるからだ。


わざわざ自宅から来てくれたエンドユーザーに楽しい、来て良かったと思ってもらえるような売り場の仕掛け作りをするべきだ。

そのためには、当然ながら既存の売り場を改良&改善を繰り返す必要があるが、儲かっていない小売はこの点が弱い。


より具体的に言うと、彼らはそこまでする余裕がないし、最悪の場合分かっていてもやらない。


改良&改善の遺伝子が会社で育まれていないので、たとえ名乗りを上げる社員がいてもいつの間に間にか「余計な仕事を増やすな」という圧力に負けてしまいには大人しくなっていくのがオチだろう。

だが、悲しきかな体験を提供できない小売は衰退の一直線であり、悲惨な経営状況を表面上カバーするような「余計な仕事」をやり続ける。明るい光を一生見ることのないまま毎日同じ仕事を繰り替えるのである。


まとめ:現状維持は衰退を意味する。


価格勝負の商売はもっともつまらない。

いくら社員が真面目に働いてても儲かりようがない。

エンドユーザーにITによる新しい利便性や直接的な体験を提供することが結果的に小売の収益に関わる。

なぜなら価格以外の要素で他社と差別化できるからだ。

最近つくづく思うが、新しい価値とはクローズドな視野を捨て一見遠回りだが関係性が見えないような業界や時には遊びからから見出すこともある。


現時点では、またまだ着手または浸透しきれていないIT活用や体験の提供を今回は取り上げたが、その先を見据えたときにいかに社員は柔軟な頭で新しいことを学び、噛み砕いて新しいブームを作っていくという意識がないと今の時代は生き残れないなと次回の意味も込めてここに書き記す。